Buscan impulsar los seguros de salud

Este rubro, que representa apenas el 0,2% del mercado, sumó un importante jugador a fines de mayo. Se apuesta a un crecimiento del negocio en los próximos años, que apunta principalmente a complementar la cobertura de salud que los argentinos poseen.

En los últimos años los seguros de salud mantuvieron una escasa participación en el mercado de seguros, en torno al 0,2%. Ante este panorama, pocos jugadores se mostraron interesados y escasearon las novedades y lanzamientos en el segmento. Sin embargo, a partir del año pasado, algunas compañías empezaron a mirar más de cerca el rubro y una empresa importante lanzó, hace pocos meses, una cobertura para competir en él.

Se trata de La Caja, que a fines de mayo incorporó este producto a su oferta. Claudio Dulfano, Director Técnico de la compañía, sostuvo que “en los últimos años la firma está intentando diversificar sus negocios. Por eso, estamos saliendo de vender solamente productos tradicionales y empezando a vender muchos productos nuevos. El ramo salud no lo habíamos desarrollado y lo teníamos en cartera. La decisión de hacerlo también vino de la mano de un trabajo de marketing que desarrollamos para entender las necesidades de los clientes. Eso nos llevó a tomar la decisión de salir este año”.

La entidad se suma así a otras compañías que ya estaban presentes en este segmento y también están viendo oportunidades para desarrollarlo, como SMG LIFE y Beneficio.

Adrián Marcos, Subgerente Comercial de Bancaseguros de la primera de estas compañías, comentó que “este producto se lanzó en la compañía de seguros de personas como una ampliación de las ramas existentes (vida, accidentes personales y sepelio), entendiendo que iba a tener relevancia en el largo plazo y la está teniendo, ya que viene mostrando bastante crecimiento. Históricamente, en seguros de personas el negocio principal era la cobertura de vida y hoy los seguros de salud están ocupando un lugar relevante en la generación de nuevos negocios”.

A su vez, Andrea Glancszpigel, Gerente Actuarial de Beneficio, destacó que lanzaron “el producto en Salta en enero de este año y ya está funcionando en Jujuy, Corrientes, Posadas y Córdoba con muy buena respuesta desde hace 3 años. La gente entiende que realmente es una necesidad. Es un producto muy aceptado entre nuestros clientes para ampliar la cobertura de salud que ya poseen”.

“Nosotros tenemos mucha presencia en el interior, donde las personas llegan muy ajustadas a fin de mes, y, aun cuando sus obras sociales les ofrecen una cobertura básica de salud, no cuentan con el dinero adicional para hacer frente a otras cuestiones relativas a las enfermedades”, añadió.

En La Caja confiaron que, dado que el lanzamiento es reciente, por ahora la compañía sólo está comercializando este seguro en su red de sucursales propias. Aunque ese universo de clientes es pequeño ven un creciente interés. Dulfano aportó algunos números: “La venta es sostenida, estamos vendiendo cerca de 200 seguros por día. Para ser un producto recién lanzado, es bastante aceptable. Lo que estamos vendiendo es incipiente pero, tomando en cuenta los canales por los que se está distribuyendo, estamos bastante satisfechos con la penetración que está teniendo”.

En la misma línea, Marcos agregó que “venimos encontrando una buena tasa de respuesta en cada uno de los segmentos y estamos experimentando niveles crecientes de siniestralidad, aunque permanecen bajos. Están apareciendo casos de alta complejidad quirúrgica, de diagnóstico de cáncer. Ahí el producto empieza a cumplir su objetivo”.

Las compañías son muy optimistas con respecto a que la colocación de este producto continúe avanzando, aunque reconocen que la falta de difusión es un obstáculo a superar.

“Hay compañías de seguros que pueden estar pensando en trabajar estos productos. La competencia generaría más publicidad acerca de las coberturas y, en definitiva, que las personas empiecen a estar más informadas acerca de los alcances de los seguros”, manifestó el gerente comercial de Beneficio, Alejandro Olery.

Marcos coincidió en este punto: “Tengo muchas expectativas con respecto al producto, pero eso tiene que estar acompañado por una buena comunicación. Es necesario que la gente conozca bien la propuesta y entienda que no reemplaza a la cobertura médica, sino que tiene un fin de acompañamiento desde lo económico ante una situación médica”.

“Hay que generar contenido e información para llegar a gente que quizá está más preocupada por las situaciones de baja intensidad y alta frecuencia. Los productores son el sector de la industria ideal para generar ese incremento de participación sobre la prima total del mercado”, agregó el ejecutivo.

Un país con una amplia cobertura médica

Además de la falta de difusión, otra dificultad que enfrentan los seguros de salud para lograr posicionarse en el mercado local es la amplia cobertura médica que existe en nuestro país.

Como señaló Dulfano, “las características de la medicina en Argentina son bastante particulares y diferentes a las de otros países. Empezando por lo más básico, que es la medicina pública, que no tiene costo. Luego tenemos todas las obras sociales manejadas por los sindicatos, que tienen su propia cobertura de salud, y, en forma privada, la medicina prepaga. Con lo cual, el espacio que hay para las compañías de seguros está bastante limitado”.

“Por eso, venimos a complementarlo, a darle a nuestros asegurados una protección que no tienen. De cualquier manera, yo creo que es un nicho que no está debidamente explotado por las compañías de seguros. Son pocas las compañías que están en este mercado”, remarcó el directivo.

Olery, por su parte, consideró que, “pensando en el asegurado promedio, quizá hay una confusión en cuanto a los límites y ámbitos de las coberturas de las obras sociales, las ART y las asistencias, entre otros. El asesoramiento y diferenciación de las diversas coberturas implica ser suficientemente claros con el cliente para permitirle hacer una elección certera a fin de lograr una protección completa en todos los ámbitos de su vida. Ese es nuestro mayor desafío”.

La oferta del mercado

En el ejercicio comprendido entre julio de 2015 y junio de 2016, la industria aseguradora generó primas totales por 211 mil millones de pesos. De ese total, el 19% (40 mil millones de pesos) correspondió a los seguros de personas, donde el subgrupo de seguros de salud solamente generó 444 millones de pesos.

Una de las pioneras en seguros de salud fue SMG, que comercializa este producto desde 2008. “El plan original estaba orientado a la alta complejidad quirúrgica, con módulos adicionales como renta por día de internación, trasplante, diagnóstico de SIDA o de cáncer, insuficiencia renal crónica, cuidados prolongados y reintegro por prótesis médica, estableciendo un periodo de carencia para cada cobertura. Como resultado de varios análisis, decidimos recientemente enriquecer ese plan con la incorporación de intervenciones quirúrgicas de baja y media complejidad, cobertura de enfermedades cardiovasculares y reintegro por diagnóstico con imagen de alta complejidad, con el propósito de cubrir un abanico más amplio de enfermedades”, detalló Marcos.

En 2014 se sumó al ramo Beneficio, que hoy ofrece un seguro de salud cuya cobertura básica indemniza frente a 600 intervenciones quirúrgicas (clasificadas según el nomenclador de la Superintendencia de Servicios de Salud de la Nación), trasplante, prótesis, problemas cardiovasculares o internación. A eso se le pueden sumar coberturas adicionales por diagnóstico de cáncer o fracturas, como así también añadir al cónyuge o a los hijos.

La cobertura que ofrece La Caja es más sencilla que la de otras compañías y las indemnizaciones pueden ser de hasta 400 mil pesos, con primas de alrededor de 100 pesos mensuales. Adriana Reinaldo, Gerente de Producto de la firma, justificó la elección: “Habíamos desarrollado una idea bastante más compleja, que cubría muchísimas dolencias posibles, pero en focus groups les dimos a las personas la posibilidad de elegir qué enfermedades querían contratar. Lo que nos sorprendió fue que la gran mayoría buscaba algo más simple: nos decían que les preocupaba el ACV o el infarto de miocardio. Ellos mismos iban seleccionando y así descubrimos que la mayor demanda estaba relacionada con las cuatro coberturas que ofrecemos: ACV, infarto de miocardio, cáncer y trasplante”.

De todos modos, en la entidad adelantaron que ya están trabajando en agregar coberturas para otras enfermedades y algunos servicios adicionales al producto, como podrían ser traslados o consultas médicas interactivas.

Una cobertura complementaria

Los seguros de salud, a diferencia de cualquier cobertura médica, no son prestacionales sino indemnizatorios. Es decir que el cliente recibe el pago de un capital asegurado ante el diagnóstico de una enfermedad contemplada por la cobertura. Ese dinero es de destino libre y puede ser usado para fines diversos, tales como la compra de medicamentos, el pago de traslados o de honorarios por interconsulta médica con un profesional no incluido en su servicio de salud, el alquiler de silla de ruedas, la contratación de una enfermera para el paciente o de una niñera para el cuidado de los hijos del enfermo y la cobertura del lucro cesante por enfermedad (para los autónomos que se ven imposibilitados de trabajar). Apuntan principalmente a complementar la cobertura de salud que el cliente posee.

En el caso de Beneficio, la contratación se realiza por módulos (el básico cuesta 68 pesos por mes). Eso significa que a medida que el asegurado paga mayor cantidad de módulos se incrementa el capital asegurado. “En el módulo básico, las cirugías de alta complejidad pagan hasta 30 mil pesos, mientras que una intervención muy chiquita paga 120 pesos. La persona puede contratar hasta 5 módulos, es decir, quintuplicar el capital asegurado”, indicó Glancszpigel.

Desde SMG, Marcos también detalló que el plan de la empresa está conformado por un conjunto de coberturas modulares. “Su objetivo es que sirva como paliativo para afrontar cualquier enfermedad, independientemente de los servicios prestacionales de una obra social, la salud pública o la medicina prepaga”.

El ejecutivo agregó que se pueden contratar módulos quirúrgicos o de diagnóstico de cáncer por hasta 300 mil pesos y ejemplificó: “El costo mensual, si bien depende del tipo de cobertura, es muy accesible: en el caso de una indemnización de 100 mil pesos por diagnóstico de cáncer, comercializada a través de un productor, el cliente paga 70 pesos por mes”. Además, sostuvo que el producto se adapta a cualquier segmento y se diferencia de la competencia porque cuenta con beneficios adicionales, como descuentos del 40% en farmacias en una amplia red nacional, emergencias médicas, urgencias odontológicas y asistencias oncológicas.

Share Button