Competencia en el mercado de grandes riesgos

Hubo un aumento en las primas que compensó la caída en la actividad debido a la recesión. En ese marco, los clientes están buscando ahorrar costos y promueven la competencia en el sector, que viene de un proceso de fusiones y adquisiciones.

 

En plena recesión y con la inversión contenida por el alto riesgo país, las coberturas de grandes riesgos se ven compensadas por el “endurecimiento” del mercado internacional, que elevó el nivel de tarifas. Con todo, se trata de un sector que atravesó una serie de fusiones y adquisiciones que lo dejaron con un nivel de competencia que los clientes aprovechan para bajar los costos, ya que relicitan las pólizas, a pesar de que el nivel de siniestralidad requiere la estabilidad de la cobertura.

Asegurar grandes riesgos supone acceder a grandes capacidades en el mercado de seguros y reaseguros. Es un producto complejo y el mercado está entrelazado. Las empresas aseguran o reaseguran con un conjunto de compañías los riesgos en la actividad petrolera, minera, constructora, en represas, plantas nucleares, corredores viales, contratos de participación público-privada (PPP). Y, se espera, que sumen coberturas contra la ciberdelincuencia.

“Los grandes riesgos están más vinculados al negocio global que al negocio del país. Y un endurecimiento del mercado internacional, en cuanto a primas que están subiendo, hace que se compense la caída provocada por la recesión. El neto queda equilibrado este año, con poco aumento para algunas empresas, pero ninguna a la baja”, explicó Marcelo Rodríguez, socio de Risk Group Argentina.

El mercado elevó sus precios porque previamente habían bajado en forma significativa a nivel mundial hasta quedar por debajo de la prima técnica razonable. Y, en un año de mucha siniestralidad, el riesgo que pagaron las aseguradoras fue superior a la prima de riesgo. Luego, la volatilidad de los mercados no permitió compensar las pérdidas técnicas con las ganancias financieras.

“Eso impacta en Argentina. El efecto real es la influencia del aumento en el precio en el contrato de reaseguros. Y la casa matriz le dice a las filiales en Argentina que tienen que aumentar los precios, ser más rígidos en la suscripción y en los siniestros”, detalló Rodríguez.

En Argentina, además, cambió el esquema del mercado de grandes riesgos. “Las fusiones y adquisiciones que redujeron la capacidad total son un problema que funciona en forma compensatoria. Se redujo la capacidad de suscripción para grandes riesgos”, agregó Rodríguez.

Se refirió a la integración de QBE Seguros a Zurich y la de Jardine Lloyd Thompson (JLT) a Marsh & McLennan. Los profesionales de JLT se mudaron hace un par de meses a las oficinas porteñas de Marsh, de Puerto Madero a la calle Florida, algo que en otras sedes de América Latina no avanzó todavía, según explicaron en la empresa. El responsable de grandes riesgos de la nueva empresa proviene de JLT y está enfocado en atender a los clientes, la estructura de trabajo interna y la interacción transversal y global del negocio.

“Se puede observar un llamado ´efecto endurecimiento´, en donde inicialmente se ve una disminución en la oferta de la capacidad y un incremento de los precios y condiciones”, consideró Sergio Ariotti, director de Infraestructura, Energía, Bancos y Financieras de Marsh.

“Particularmente, en el sector energético y petrolero es donde se observa ese efecto de manera más pronunciada. Actualmente, en las grandes industrias o el sector energético, es recomendable comenzar los ejercicios de renovación de sus pólizas patrimoniales con más tiempo y esperar posibles aumentos, los cuales pueden ser minimizados comenzando el proceso de la renovación lo antes posible”, agregó Ariotti.

Por lo pronto, esta nueva dinámica y estructura de mercado obliga a las aseguradoras a incorporar tecnología para bajar los costos.

“Es un mercado muy competitivo y duro. Se abren buenas posibilidades para los mercados, pero como los clientes presionan a la baja y el mercado está duro, se da un nivel de baja de márgenes. En el medio hay un proceso de incorporación de tecnología que baja el nivel de riesgo y que debería traducirse en la tasa de prima. Incorporar tecnología implica bajar el costo y ganar mercados en otros riesgos”, dijo Gonzalo Ketelhohn, director de Willis Towers Watson. “No obstante, sigue habiendo mucha competencia, es un mercado que se lo disputan los grandes brokers para empresas multinacionales y riesgos grandes”, añadió.

 

Recesión y riesgo país

 

El efecto de la recesión argentina en la cobertura de grandes riesgos fue balanceado por la suba de precios internacionales. “Los asegurados han cuidado su inversión en seguros restringiéndose a lo absolutamente necesario. Quizá yendo más allá de la práctica razonable de la buena gestión de riesgo, pero aun así el efecto fue contrabalanceado por los precios internacionales”, señaló Rodríguez.

La recesión baja los volúmenes cubiertos porque las empresas están facturando menos. Según indicó Rodríguez, una constructora que antes compraba cobertura amplia, hoy no tiene volumen y paga lo ínfimo. El mercado de aerolíneas es volátil, porque es chico, pero no hubo pérdidas, entonces permaneció estable. El segmento de energía es pequeño en términos globales pero mostró grandes pérdidas por la siniestralidad.

En tanto, el sector agropecuario, que este año escapa a la recesión, no tiene incidencia en los grandes riesgos. “Una proporción importante del campo no está asegurada. El factor catastrófico que puedan tener determinadas regiones hace que sea difícil lograr un precio que sea comprable para el productor agropecuario. Para poder dar una respuesta más profunda hay que subdividir el país en regiones”, propuso Rodríguez.

Los precios no subieron de manera uniforme, pero cuando el mercado sube las primas, la cobertura se restringe y cuesta más a las aseguradoras colocar los adicionales.

Para Ariotti, la recesión no afecta en forma directa la capacidad ofrecida, pero sí en la forma de compra de los seguros. “Los presupuestos son ajustados y obligan a muchas empresas a afectar la calidad del programa de seguros para perseguir ahorros en las primas. Esto puede ser minimizado realizando el proceso de renovación con antelación, como así también discutiendo con su asesor cuáles son las partes de su programa de las que puede prescindir en base a un estudio de riesgos”.

Para Ketelhohn, los grandes riesgos tienden a mantener el nivel de cobertura, pero buscan un ahorro de costos promoviendo la competencia.

“Los grandes riesgos no especulan demasiado con eso y tienen que mantener las sumas aseguradas. En estos períodos de recesión, las sumas aseguradas sufren un poco porque van actualizándose un poco por debajo de la inflación. Generalmente nuestros clientes no van a ahorrar costos en retrasar las sumas aseguradas, pero generan mayor competencia. A pesar de que los mercados están más duros, las empresas salen a licitar más los riesgos de nuevo y vuelve un nivel de competencia bastante fuerte. Los márgenes se achican mucho, porque se está hablando de los mismos riesgos, con los costos firmes y un mayor nivel de competencia”, explicó Ketelhohn.

 

Competencia y ciberriesgo

 

Lo que están haciendo las empresas es aprovechar que el mercado está muy competitivo para obtener mejores precios en sus pólizas y bajar sus costos.

“El mercado está fragmentado, con muchos operadores, la mayoría, luchando por la supervivencia, lo que hace que la competencia sea descarnada e intensa. Y que ejerza una presión sobre los precios que puede ser ficticia. El cliente lo sabe y lo usa. Los tres brokers internacionales van a mover cielo y tierra para mejorar la propuesta aun a costa de perder plata”, confesó Rodríguez.

“La lógica indicaría que fidelizarse con un proveedor en el largo plazo facilita las cosas al momento del siniestro. Tener intimidad con el cliente para conocer qué hace, la industria en que se mueve, los parámetros que utiliza y las necesidades que tiene que satisfacer, la gama de riesgo que pueda tener. Si no, uno se queda compitiendo por el precio”, agregó Rodríguez.

Se estima que operan actualmente unos 20 brokers en grandes riesgos, con mayoría de operadores nacionales, aunque los tres principales son de origen internacional. A su vez, cuando es necesario, se contratan reaseguros en el exterior.

Para Marsh, que terminó de adquirir JLT en abril pasado, el mercado sigue siendo competitivo. “Considerando el sector de bancos y seguros, la impresión sería positiva, ya que si bien la primera instancia puede verse como una disminución de la oferta, generalmente las fusiones provocan sinergias estructurales que tienen como resultado una mejora en la calidad y capacidad que luego es valorada por el mercado”, expresó Ariotti.

“Las estrategias tanto del mercado directo de las aseguradoras como también de los brokers y asesores son poder llegar a ofrecer productos y comercialización adecuada para todos los sectores, además de poder comunicar las ventajas de tener un seguro con la prima y cuota conocida frente a no transferir un riesgo con la incertidumbre de cuándo y por qué monto puede resultar”, complementó.

Con todo, se estima que los grandes riesgos alcanzarían un 1% de la oferta de seguros local. Para Ketelhohn, no más de un 20% de las empresas locales asegura los grandes riesgos en distinto grado.

“Comienzan a aparecer más brokers en las licitaciones o se acortan los períodos de licitación. Se está dando la posibilidad de cambiar de asegurador en un año. En un lapso de 5 años se puede tener años buenos o malos, con o sin siniestralidad. No es una práctica recomendable cambiar la aseguradora en el camino. Es bueno tener un período más largo de tiempo para que las compañías, si tienen un mal año, se puedan recuperar. Si no, el mercado termina penalizando a los clientes que cambian todos los años de aseguradora. Recomendamos tener una política de mediano plazo y no licitar todo los años”, sugirió Kotelhohn.

 

Nuevos riesgos

 

Con todo, la definición de grandes riesgos también está siendo cuestionada. Hoy las aseguradoras van detrás de las 100 empresas más importantes de Argentina y confeccionan carteras más especializadas para el sector pyme.

“Trabajamos por nichos específicos, ya sea pymes y gran riesgo. El gran riesgo actúa como referente para las pymes del sector. Tener acceso al líder del segmento es fantástico porque arrastra al resto sin tener que trabajar una propuesta de valor diferencial. Tratamos de trabajar desde el líder del segmento hacia abajo, ir a la segunda línea de contratistas y subcontratistas o proveedores. Trabajamos con la generación de nichos y multinichos”, detalló Rodríguez.

Para Kotelhohn, cada vez hay más especialización y es necesario acompañar mucho al cliente para determinar sus necesidades. “Por eso se requiere gente especializada por industria. El desafío es entender más a los clientes para bajar el nivel de riesgo que no es propio del negocio. Y para ofrecer una cobertura lo más baja en costos. Cada empresa puede definir su nivel de riesgo y desde qué valor quiere asegurar. Entendemos que sin franquicia es ridículo, porque hay un nivel de dinero que ellas pueden absorber. Es lo que uno estudia cuando se sienta con un gran riesgo para tratar de optimizar el nivel de cobertura”, sostuvo.

El mercado también quiere expandirse hacia la cibercriminalidad que hoy, entiende, la regulación local está soslayando, pese a que ya avanzó en el mundo desarrollado. Los operadores están tratando de “evangelizar” a las empresas en este nuevo riesgo, que puede complicar su supervivencia. No obstante, aún está poco difundido pese a que ya hay empresas que sufrieron pérdidas por ciberataques en los que un hacker les pidió un rescate por una cantidad de datos o frenaría las operaciones. Si bien aumentaron las consultas todavía no hay un precios de referencia.

 

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