De la intermediación a la tienda digital

Las entidades financieras empezaron a desarrollar sus propios marketplaces para ofrecer productos y servicios a sus clientes con financiación.

 

En los últimos años, los bancos locales comenzaron a ampliar su modelo de negocios, basado en la intermediación financiera, y decidieron abrir tiendas digitales que permiten adquirir productos de consumo.

Conrado Marturet es CEO de Aper, una compañía que les ofrece a las entidades financieras la tecnología y el desarrollo para este tipo de soluciones, explicó en diálogo con NBS Bancos y Seguros que esta nueva forma en la que los bancos eligen relacionarse con sus clientes surge, en parte, como respuesta a la irrupción de las fintech y las big tech

“Por un lado, los ecosistemas digitales se están expandiendo en el mundo y hay empresas que se meten en nuevos verticales de negocios, porque agregar una solución adicional digital resulta relativamente de bajo costo y permite añadir un revenue stream (fuente de ingresos). Lo que vemos es que los bancos tienen que defenderse de esta irrupción de industrias que se meten en su ecosistema, y tienen que, al mismo tiempo, ampliar y desarrollar nuevas soluciones”, señaló. 

En esta situación, Aper les provee la tecnología y la logística para desarrollar este tipo de negocio. “Como es un negocio difícil y no es el core del banco, lo que hacemos es desarrollarlo desde cero: damos la solución tecnológica, la implementamos, la operamos, negociamos con todos los sellers (vendedores). El banco lo que hace es meter parte de sus activos para darle beneficios a sus clientes: desde cuotas sin interés hasta préstamos personales para financiar esas compras. De esa manera, se agrega valor para los usuarios”, explicó Marturet. 

 

El valor de ser pionero

 

Aunque este modelo de plataformas de e-commerce bancario ya tiene impacto en otras latitudes, en Argentina el primer banco que se animó a meterse de lleno fue el ICBC. 

Federico Martínez, responsable de Alianzas Comerciales y Fidelización de la filial argentina del banco chino, afirmó: “Teníamos históricamente el ICBC Club, nuestro programa de recompensas, donde el cliente sumaba puntos y los podía canjear por productos. Pero como los bancos solían trabajar con monoproveedores de productos importados de China, todos teníamos los mismos productos”.

Y añadió: “Ahora el ICBC Mall es un marketplace con más de 200 sellers que ofrecen más de 90.000 productos, que se pueden retirar en más de 150 tiendas del país. Los clientes pueden gastar con su tarjeta de débito, de crédito, con sus puntos o con la combinación de cualquiera de esos tres”.

Si bien el objetivo que persigue la entidad es mejorar la experiencia de sus clientes, este tipo de negocios se ha vuelto rentable: “Terminamos el año con una facturación de 1.850 millones de pesos. Registramos más de 180.000 transacciones en el año, sobre una base de 800.000 clientes activos”. 

El crecimiento de esta plataforma la posiciona dentro de los 20 sitios de e-commerce de mayor facturación del país. “Tenemos todo listo para pasar a una segunda etapa, que es la apertura para los no clientes del banco. Ya que la plataforma no sólo va a servir para la fidelización del cliente actual, sino para la captación de nuevos.”, adelantó el ejecutivo. 

 

La ventaja de las cuotas

 

El Banco Supervielle lanzó una iniciativa similar hace pocos meses. “Entendimos que el e-commerce era uno de los canales de venta que más se iban a desarrollar en el corto plazo”, indicó Alberto Aveleyra, gerente ejecutivo de Comunicaciones y Beneficios de la entidad. 

Además de buscar satisfacer las necesidades de sus clientes, el atractivo son las cuotas.

“En diciembre tuvimos un crecimiento en la facturación de casi el 70% con respecto a diciembre de 2018, apalancándonos en una amplia oferta y una financiación de 12 cuotas sin interés en productos físicos y 9 cuotas sin interés en turismo”. 

“Nuestro primer objetivo es que nuestros clientes elijan a Tienda Supervielle como la primera opción de compra en marketplaces”, dijo el ejecutivo.

 

Como estrategia de la fidelización

 

Detrás de estas iniciativas también se encuentra la intención de los bancos de recompensar a los clientes por el uso que hacen de sus productos financieros. 

En esa línea, HSBC mantiene desde hace años el programa de lealtad, HSBC Rewards. Yuri Muchenik, head of Customer Strategy & Propositions de la entidad, comentó: “Todo el tiempo estamos tratando de mejorar la experiencia del cliente y de, en cierta medida, hacerle la vida más fácil”.

En ese sentido, recientemente incorporó vouchers que son usados para recargar el teléfono, pagar servicios, encargar en servicios de delivery en las apps de Pedidos Ya, Rappi o viajes en Cabify. 

“No es una unidad de generación de ingresos para el banco. A la larga, tener a nuestros clientes contentos es una forma de generar negocios de largo plazo”, afirmó el ejecutivo.

En paralelo, el Banco Hipotecario lanzó recientemente su programa Búho Puntos, donde los usuarios suman beneficios que se pueden canjear por premios en diferentes categorías como bazar, electrodomésticos, blanquería, autos, herramientas y otros. Además, se puede recargar la SUBE y el celular.

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