El asesoramiento a las pymes es vital – Luciano Contreras

Luciano Contreras, gerente comercial de Provincia Seguros

Provincia Seguros hizo un vuelco porque estaba muy apalancada en la cobertura para autos. En el último tiempo hemos tratado de balancear la estrategia para ir a otros segmentos de mercado. Esto implica un cambio cultural para la compañía.

La aseguradora tiene, de alguna manera, un fin social, porque es una compañía de la provincia, apalancada por el Banco Provincia, que financia al agro y a las pymes. No podíamos estar alejados de ese partido.

Entendemos que para un empresario se vuelve más fácil la gestión y se traduce en menores costos si cuenta con una cobertura de todo riesgo, de la flota de autos, ART y seguro de vida con nuestra compañía, a la vez que obtiene financiamiento de corto a largo plazo con nuestro banco.

Todo Riesgo Operativo Pyme

A mitad del año pasado lanzamos Todo Riesgo Operativo para pymes, Tropyme, donde unificamos en una póliza las coberturas a medida para una pyme promedio.

La póliza incluye cuatro coberturas disponibles: responsabilidad civil, incendio, robo de contenido del proceso productivo y de mercadería y seguro técnico de maquinaria. En cambio, no incluye la cobertura de la flota de autos, que se emite en una póliza aparte. De todos modos, existe un precio diferencial por contratar ambos seguros.

En esta época en la que queremos sencillez, facilidad y autogestión, ofrecer las coberturas en una sola póliza fue bien recibido. Además, las tarifas de Tropyme son competitivas: una pyme promedio paga hoy unos 50.000 pesos al año en diez cuotas.

La pyme es uno de los principales motores de Argentina y no está en el mejor momento; todo lo que se pueda aportar desde el lado del seguro es bienvenido. Sumar todas las coberturas en una póliza hace más eficiente el precio. La pyme obtiene un ahorro y un mejor servicio, porque el ahorro en el costo administrativo se traslada al producto y logra un mejor equilibrio entre la suma asegurada y el costo a pagar.

La cobertura está disponible para todas las industrias menos las que se dedican a productos inflamables, como la producción de colchones y plásticos. La suscripción puede hacerse en las plataformas digitales o en las sucursales de la aseguradora y del banco.

También es importante la sinergia con el ala de ART de la compañía, que cuenta con muchos clientes pyme y podemos trabajar con ellos para ofrecer precios más competitivos, simplicidad en los productos y emisión online.

Acuerdo comercial con Uipba

Hace tres meses firmamos un acuerdo comercial con la Unión Industrial de la Provincia de Buenos Aires (UIPBA), que representa a unas 30.000 pymes, para realizar un fuerte trabajo de asesoramiento en seguros. Este convenio potencia el Tropyme. Tenemos 4 millones de pesos en cotizaciones y 600.000 de pesos en pólizas emitidas, un 20% de lo que venimos cotizando.

Armamos el mismo producto con beneficios diferenciales en el precio y mayores coberturas para los socios de Uipba. En comparación con nuestros competidores, hay una diferencia de entre 30% y 35%.

En Provincia Seguros creemos que el asesoramiento y la capacitación son vitales. A la pyme le falta conocer el balance entre suma asegurada, riesgo y cobertura. No es momento para vender, sino para asesorar y cotizar.

Tenemos que lograr que el empresario comprenda la importancia de no estar infraasegurado, que sepa qué puede deducir de sus impuestos, las sumas aseguradas que le convienen según los metros cuadrados de su planta y las herramientas que tenga, que encuentre el equilibrio entre cobertura y precio y que sepa que puede hacer un upgrade de la cobertura.

Hicimos un primer encuentro con pymes en Olavarría y luego hicimos tres reuniones más en Avellaneda, Canning y Ezeiza. También vamos a ir a Mar del Plata. Todos los empresarios coinciden en tres problemas: los costos, buscar las pólizas más eficientes y delimitar qué asegurar.

Estamos en etapa de asesoramiento. Si confían en el asesoramiento que damos, van a comprar el producto. Es un proyecto de mediano plazo, que alcanzará su madurez en el primer semestre del año que viene.

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