El sector debate cómo aumentar el mercado pese al contexto

En la Conferencia Internacional de Seguros, las aseguradoras debatieron sobre el comportamiento humano para aumentar la demanda de seguros y el uso de la bancarización en el manejo de la oferta.

Pese a que la inflación y la caída del poder adquisitivo, en un contexto electoral, conspiran contra la contratación de seguros, las empresas buscaron entender cómo las neurociencias y las plataformas bancarias pueden acercar sus productos a los usuarios, El uso de las nuevas tecnologías y el big data se vuelven oportunidad y desafío para el sector.

Esos temas se debatieron en la Conferencia Internacional de Seguros, que se realizó el 28 de mayo pasado, convocada por las cámaras corporativas AACS, ADIRA, AVIRA, UART, ADEAA y AACMS, con el auspicio de la Asociación de Ginebra y el apoyo de la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN).

Precisamente, la cantidad de cámaras llevó al ministro de Producción y Trabajo, Dante Sica, a señalar que “forma parte del desafío por delante de cambio estructural”, que “las cámaras empiecen a trabajar para modificarse y unificarse”. Palabras que recibieron el aplauso de unos 200 ejecutivos reunidos en la cúpula del CCK.

Sica explicó que una economía cerrada garantiza intereses corruptos y que tantas cámaras no permiten un proceso de políticas públicas más transparente. Pidió “todos los esfuerzos para que representaciones más globales permitan mejorar la transparencia”.

El ministro valoró la capacidad de fondeo para emprendedores que están otorgando las aseguradoras ante la ausencia de un mercado de capitales local desarrollado. “Argentina ha tendido a crear mercados oligopólicos que han elevado los costos de transacción y han bajado la tasa de crecimiento”, dijo.

En esa línea, recordó que el Gobierno lleva adelante un programa que trabaja en el equilibrio presupuestario y en una política monetaria consistente con él. “Un país sin moneda no tiene mercado de capitales ni una microeconomía con un entramado empresarial exitoso”. Sin embargo, reconoció que la reforma laboral es uno de los sectores en los que menos se ha avanzado. “Necesitamos consenso político y cuando hay paro se dilatan los canales de diálogo”, dijo, justo un día antes de la huelga general.

En los días siguientes, el board de la Asociación de Ginebra, el think tank más importante a nivel internacional para promover el desarrollo de la industria, se reunió con el presidente Mauricio Macri para mostrarle la capacidad de inversión de las principales aseguradoras internacionales, que administran 17 trillones de dólares en activos líquidos.

De hecho, Alejandro Simón, miembro de ese directorio y CEO del Grupo Sancor Seguros, destacó en la apertura que la Conferencia se hizo en Argentina en apoyo al esfuerzo de apertura que está llevando adelante el país y a la adopción de regulaciones globales en la industria aseguradora. “El mercado local ha demostrado una capacidad de adaptación importante”, resaltó.

Inversiones más simples

El regulador del mercado argentino se está esforzando en crear productos nuevos para invertir, simplificar e incorporar tecnología y está interesado en difundir las finanzas sustentables, activos que mitiguen el cambio climático y que valoricen la transparencia.

Marcos Ayerra, presidente de la Comisión Nacional de Valores, busca que este tipo de instrumentos “deje de ser un nicho para ser más masivos” y desarrollar el mercado local. “Nadie pide el bono verde”, le dijo a las aseguradoras.

En cambio, Gabriel Martino, CEO de HSBC Argentina, recordó que en el mercado de capitales local hay “un tremendo potencial” que “tiene que ver con el riesgo”.

El ejecutivo sostuvo que “Argentina es un país que ahorra fuera del sistema financiero y del mercado de capitales” y que tiene “pocos instrumentos de hedge fuera de los bonos gubernamentales; pocos bonos corporativos”. No obstante, añadió: “Aplaudo las deducciones impositivas para salir del círculo vicioso”.

Martino advirtió que “hasta que no se tenga más ahorro en Argentina, no habrá desarrollo del sistema financiero y de capitales. Se está esperando que Argentina siga el camino de la normalidad. Si no, habrá un círculo vicioso; para tener un riesgo acotado, las decisiones se adelantan”. De todos modos, concedió: “El Gobierno hace mucho para eso, pero tres o cuatro años no son suficientes”.

Convergencia con el mundo financiero

Por su parte, las aseguradoras empiezan a replantearse el negocio tradicional de pegar los productos a los créditos bancarios, y hoy buscan enriquecer el diálogo con los clientes. “El cliente encuentra una oferta integrada y conjunta que da soluciones de financiación y protección a mediano y largo plazo”, dijo Eugenio Yurrita Goiburu, director ejecutivo de BBVA Seguros.

Entre las estrategias, mencionó la “paquetización”, por la que se selecciona la mejor combinación de productos para el cliente y se simplifica la distribución en las redes bancarias. “Que el cliente elija los productos que más desea y encajan con sus necesidades”, indicó Yurrita Goiburu. De esta manera, “los bancos encuentran que los niveles de fidelización son más altos”.

La ventaja competitiva es la digitalización que encararon las entidades financieras en aplicaciones móviles y desarrollos web. “No hemos desarrollado elementos digitales fuera de lo que hace el banco. El mundo asegurador encaja en las soluciones de contacto y en la relación con los clientes dentro de la aplicación bancaria”, comentó Yurrita Goiburu.

Para los próximos años, los servicios basados en datos serán clave en la estrategia del BBVA, aunque el vocero destacó que los datos son de los clientes y que sólo se pueden utilizar con su autorización expresa.

Más tarde, el CEO de Mercado Libre, Marcos Galperín, adelantó que su empresa tiene previsto sumarse al mercado del seguro argentino para avanzar en el desarrollo insurtech, que implica la transformación tecnológica del esquema tradicional del seguro. “Sí, vamos a sumarnos. Como ya nos hemos sumado en la industria del fintech”, anticipó.

La contracara del avance de la tecnología es la amenaza del ciberriesgo. En ciberseguridad se gastan 150.000 millones de dólares, pero “nunca se eliminan los riesgos”, reconoció James Doona, director de Munich Re Capital Partners.

Doona recomendó un diálogo entre las áreas de negocios y los técnicos para mitigar el riesgo y transparentarlo. En su opinión, las empresas que no abordan el tema hacen que suba el costo del capital. “El riesgo es nuevo y los contratos no abordan el riesgo”, por lo que sugirió “visibilizar el riesgo y hacerlo explícito”.

Aumentar el interés

La demanda de seguros no es fácil de encontrar en Argentina. Horacio Sánchez Granel, director de Nación Seguros, recordó que la mayoría de las coberturas que se contratan son las obligatorias y que la industria local de seguros tiene una penetración de un 3%, que es la mitad de la de los países desarrollados.

“El potencial voluntario es enorme”, señaló Sánchez Granel, dado que el mercado podría ser de unos 45.000 millones de dólares, pero alcanza sólo 15.000 millones de dólares. En esa línea, pidió focalizarse en los ciberseguros, el infraseguro, las actualizaciones y el gap en los seguros agrícolas. Asimismo, reconoció que los incentivos para los seguros de vida son el “puntapié inicial para el desarrollo de este mercado”.

Por su parte, Juan Pazo, titular de la SSN, se refirió al rol del regulador y dijo que trata de identificar la causa de la brecha de protección y que es política una de Estado “hacer comprender la importancia de la cultura del ahorro”, ya que sólo el 0,5% de ese 3% de penetración de la industria se destina al seguro de vida.

Pazo recordó que la SSN tiene el rol de “hacer las cosas más fáciles para que se comercialicen nuevos productos” pero dijo que las compañías tienen que acercarlos.

Comportamiento humano

El contexto macroeconómico, de lo que se ocupa el regulador y el gobierno, fue abordado por Soledad Martínez Peria, jefa de la División de Macrofinanzas del Departamento de Investigación del FMI.

La especialista señaló dificultades a nivel micro, como el nivel de ingresos individuo, su educación financiera y edad. Y recordó que se debe tener en cuenta el entorno social y la aversión a la pérdida que supone un seguro. Además recomendó evaluar “cómo facilitar las explicaciones, para hacerlas menos complejas, más puntuales; cómo se presentan los productos; los canales de transmisión; y un interlocutor de confianza”.

Por su parte, Francesca Tamma, behavioral research consultant de Swiss Re, pidió tomar en cuenta al diseñar seguros que están destinados a cubrir eventos futuros, cuando las personas prefieren ahorrar para el presente. En la misma línea, Gastón Francese, director de Tandem Soluciones de Decisión, manifestó que las personas sufren de “un sesgo de optimismo”, que les hace pensar que tienen un diferencial respecto de la media.

En tanto, Facundo Manes, fundador de Ineco, afirmó: “La toma de decisiones no es racional, sino que usamos un sistema automático, no consciente, guiado por emociones del momento y vivencias previas, la mayor parte del día”. Un segundo componente, explicó, es que la sociedad influye en la toma de decisiones: “Decidimos basados en la gente que nos rodea, porque nos interesa pertenecer a una tribu”.

En síntesis, la contratación de seguros está vinculada a la confianza. Sánchez Granel recordó que “la imagen de la industria no es la mejor por el mal comportamiento de los operadores, que no han dejado bien parada a la industria” y resaltó la necesidad de “un trabajo cultural” para mitigarla.
Pazo tomó el guante: “Nos sentimos un poco solos”, admitió. “No sé si hay un espíritu de cuerpo para combatir el fraude. No es un tema sólo del Estado, sino de todos”, respondió.

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