Estrategias para hacer frente al difícil contexto económico

Recesión, falta de conciencia aseguradora e infraseguro son los desafíos del rubro que las aseguradoras enfrentan reforzando la red de productores y creando productos según las necesidades de las pymes.

Los comerciantes y las pymes necesitan proteger su patrimonio, más aún en un contexto de pocas ventas donde no se pueden dar el lujo de tener que solventar por su cuenta la reparación de los daños producidos por un incendio o un accidente.

Pero la recesión que atraviesa el país también alcanza al mercado de seguros para comercios y, en este contexto, las aseguradoras despliegan una serie de estrategias que incluyen mejorar la red de productores y ofrecer productos a medida para retener cartera y luchar contra el infraseguro y la falta de conciencia aseguradora.

“Es necesario destacar la particularidad del año 2018, marcado por la gran devaluación del peso, la alta inflación y la contracción de la actividad económica. En este contexto, la actividad aseguradora no se mantuvo al margen. Se observó menor cantidad de nuevos negocios, menor nivel de actividad y ajustes de sumas aseguradas, conforme a la dinámica de la economía”, dijo Marcelo Perona, gerente técnico de Intégrity Seguros.

El Integral de Comercio de la compañía generó 92% de nuevos negocios en valores de prima en 2018, “incrementados por efectos inflacionarios”, dijo Perona. “Si consideramos a nivel global del negocio, incluyendo renovaciones, anulaciones, etc., el crecimiento final fue del 32% sobre primas netas”, agregó.

Con estas pólizas, los locales comerciales y oficinas administrativas pueden protegerse de diversos riesgos como el incendio del edificio y el contenido; fenómenos de la naturaleza como el viento y el granizo; el robo de contenido, mercaderías y dinero; la rotura de cristales, equipos electrónicos y máquinas; y frente a terceros, con Responsabilidad Civil Comprensiva.

En el Grupo Asegurador La Segunda también resaltaron lo complejo que fue 2018 para crecer. “Seguimos creciendo tanto en primas emitidas como en cantidad de pólizas vigentes de manera constante y por encima del crecimiento del mercado asegurador a pesar de un contexto desfavorable, ya que se evidencia también un año complejo, con menor actividad, inflación, recesión económica y fuerte competencia de precios”, dijo Walter Cherara, encargado de Incendio y Multicoberturas del grupo.

Por su parte, en MAPFRE señalaron que las coberturas más demandadas continúan siendo las de mayor frecuencia siniestral porque producen una mayor percepción del riesgo por parte de los clientes. “El contexto económico tiene un impacto inmediato, mayormente en aquellos seguros no obligatorios, lo que confirma que aún tenemos mucho que trabajar en materia de concientización”, dijo Sebastián Groppa, jefe de Suscripción Diversos Masivo de la entidad.

Las primas emitidas de Integral de Comercio, según la última circular de la SSN a septiembre de 2018, fueron de 1.339,18 millones de pesos, un 35,64% más en relación al año anterior.

“Se ve que hay camino aún por recorrer y en la empresa apostamos a seguir creciendo en el segmento, justamente porque destacamos esta oportunidad que se da en el mercado. Consideramos que falta trabajar aún en la cultura del seguro. Y si nos ponemos a pensar en la inversión que requiere para mantener una o varias fuentes de trabajo es realmente muy baja”, dijo Groppa.

Para crecer en el actual contexto, en Intégrity encararon este año una campaña especial de captación de nuevos productores, que pone el foco en este tipo de negocios. “La campaña es muy ambiciosa. Queremos que los productores conozcan nuestra casa, quiénes estamos detrás de cada área de trabajo para capacitarlos en coberturas y formas de comercialización de los productos”, dijo Perona.

La compañía ofrece 16 productos específicos. El último que lanzó fue el Integral de Colegios, en el cual el productor puede cotizar cada línea de riesgos inherentes a la actividad (incendio, robo, cristales, equipos electrónicos, etc.) hasta las sumas máximas permitidas, complementando con la cobertura de Responsabilidad Civil, que incluye las excursiones y visitas a realizar durante el año, las actividad deportivas y las pasantías administrativas. Asimismo, la cobertura integral de la actividad incluye el riesgo de accidentes personales, tanto para los alumnos como para los profesores.

En La Segunda apuntan a mejorar los servicios y agilizar los procesos incorporando tecnología. “Nuestra estrategia comercial apunta a mantenernos competitivos creciendo por sobre el mercado, a retener cartera con una expansión de centros de servicios y agencias. Venimos incorporando tecnología para agilizar la gestión, para tener como resultado una atención inmediata y una provisión de los seguros de manera casi instantánea. Se automatizaron muchos procesos y se simplificaron muchos otros”, dijo Cherara.

En base a una mayor interacción con los clientes, la compañía busca personalizar los productos. “Este año seguimos ofreciendo planes comerciales amplios y ventajosos que seducen a nuestras agencias a suscribir este tipo de riesgos. Mejoramos permanentemente la experiencia del cliente consiguiendo una interacción fluida con nuestro grupo asegurador que resulta satisfactoria, más tangible, con mayores servicios y beneficios y que genera confianza para otorgar nuevos negocios, ya que no siempre es posible competir por precio”, destacó el ejecutivo.

“Con esa interacción con el cliente conseguimos personalizar los seguros, dando flexibilidad a los productos y teniendo como resultado que el cliente no pague prima por coberturas no deseadas, y obtenga la seguridad de una transferencia de riesgo óptima”, enfatizó.

MAPFRE apunta a seguir creciendo en este segmento pero con rentabilidad. Y está alerta a las demandas por región. “Nuestro foco esta puesto en la regionalización. Esto nos permite desarrollar políticas de suscripciones de acuerdo a las necesidades y oportunidades de cada zona”, dijo Groppa.

El ejecutivo indicó en este sentido que en las zonas de mayor inseguridad las coberturas más demandas son las de robo y en aquellas con situaciones climáticas adversas, las más pedidas suelen ser las relacionadas con la protección contra los efectos de este tipo de eventos, como huracán, vendaval, ciclón, tornado o granizo.

Groppa destacó que, para este segmento, la empresa cuenta con Comercio Absoluto, un producto que brinda todas las coberturas a primer riesgo absoluto, incluidos incendio y sus adicionales, además de Responsabilidad Civil Comprensiva y daños por agua e inundación de contenido. “El diferencial de Comercio Absoluto es que le da la posibilidad al cliente de elegir entre varias coberturas opcionales según sus necesidades. El cliente protege y paga únicamente por lo que necesita. Además, cuenta con opcionales, que, de hecho, es otro de sus diferenciales”, añadió.

En esta línea, el comerciante puede optar por pérdidas económicas que resulten de la interrupción de las operaciones debido a incendio, pérdida de alimentos y bienes refrigerados, robo de mercadería, mobiliario y dinero en caja fuerte, daños a máquinas de oficina sin necesidad de presentar detalles, robo en tránsito de dinero en efectivo, todo riesgo de bienes en tránsito, cristales, etc. Y el asegurado puede protegerse frente a huracán, vendaval, ciclón y tornado, granizo y terremoto.

La difusión de los productos para los comerciantes se realiza principalmente por la red de productores, coincidieron las aseguradoras. Pero dadas las nuevas tendencias de consumo, han desarrollado sus páginas web y han progresado en sus perfiles en las redes sociales como complemento para mostrar sus servicios a los comercios y pymes.

El flagelo del infraseguro

Otro de los ámbitos en los que vienen trabajando las compañías es la lucha contra el infraseguro, un flagelo que también está presente en este segmento.

“Es difícil contar con un dato certero relativo a la cantidad de locales asegurados o empresas aseguradas dentro de las coberturas patrimoniales en el mercado. No obstante, podemos decir que es bajo y muchas veces de magra cobertura. Es absolutamente frecuente observar sumas aseguradas desactualizadas, en general menores a las reales, que buscan pagar una menor prima. Es un tema recurrente”, dijo Perona.

“Esto implica que, ocurrido un siniestro, el asegurado sufrirá un castigo económico porque no podrá reponer totalmente el bien dañado. Cobrará un monto proporcional a la relación entre la suma asegurada y el valor del bien en casos de siniestros parciales, lo que origina situaciones desagradables de conflictos”, agregó.

Esta situación implica que en el rubro comercios, las aseguradoras buscan que los productores creen conciencia sobre la importancia de asegurarse y sigan brindando coberturas acordes a cada necesidad.

“No existe una conciencia aseguradora a nivel general en Argentina. El mito de ‘a mí no me va a pasar’ hace que los comercios, en general, contraten los seguros para tranquilizar su conciencia o para cumplir con alguna ordenanza pero desconozcan el riesgo real al que están expuestos. Hay muchas pymes que aún no están aseguradas o que están con coberturas o sumas aseguradas insuficientes”, señaló Cherara.

“Por lo tanto, es vital el asesoramiento profesional del productor asesor de seguros y el acompañamiento de la aseguradora para indemnizar el perjuicio real sufrido, para evitar riesgos no asegurados, infraseguros o depreciaciones”, enfatizó el directivo.

Groppa coincidió en que los productores asesores son una pieza clave al momento de generar conciencia en los asegurados y se convierten en aliados estratégicos vitales al momento de la suscripción.

El ejecutivo destacó que también es importante “desarrollar productos flexibles que permitan hacer foco en las diferentes necesidades de los clientes y canales, con herramientas que apunten a reducir de manera significativa el nivel de infraseguro actual, siempre teniendo como eje transversal la innovación y transformación digital”.

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