La banca VIP redefine sus estrategias

El mercado altamente competitivo del segmento ABC1 hace a la banca implementar estrategias para acompañarlo.

Las entidades financieras consideran importante tener estrategias para adecuarse a la “banca VIP” por su alta rentabilidad. Es un segmento con clientes exigentes que se ubican en la cima de la pirámide de ingresos personales.
La banca busca acompañarlos con beneficios, productos y experiencias exclusivas. Pero como en muchos sectores de la economía, la pandemia hizo redefinir algunas estrategias.

Acceso y pertenencia

Una de las entidades con mayor trayectoria a la hora de atender al segmento de alta renta es HSBC. Desde hace 20 años opera en el escenario local con su propuesta Premier y el subsegmento Premier Black.
De acuerdo a lo manifestado por Yuri Muchenik, gerente de Producto Premier, se trata de un segmento de importancia estratégica para la entidad: “En este nicho están los decisores de las empresas y es donde está concentrando el volumen de negocio en cuanto a comercio exterior”.
Para acceder se consideran la tenencia de inversiones, la pertenencia a determinadas instituciones o el nivel de ingresos. El parámetro actual está en 80.000 pesos netos para Premier y 120.000 pesos para Premier Black.
Otra de las entidades líderes en el segmento de alta renta es Banco Santander. Según la project chief del segmento, Gisela Babbaro, estos clientes “son los que tradicionalmente más inversiones realizan, son más proclives a contratar productos y suelen ser potenciales referenciadores en un nicho donde es difícil captar clientes si no es generando networking”.
Los parámetros para ser un cliente Select responden al nivel de inversiones en el banco, la rentabilidad y el nivel de ingresos que, para este año, se ubica en los 115.000 pesos netos.

Beneficios a clientes

Para Yuri Muchenik el diferencial para este segmento está en el acompañamiento.
Durante la cuarentena destacó que el banco debió rearmar sus propuestas de valor para cuidar a los clientes y que puedan operar desde la comodidad de sus hogares. “El día uno pusimos beneficios en necesidades básicas como farmacias, supermercados, artículos de limpieza. Potenciamos beneficios nuevos para que pudieran pedir delivery. Relanzamos el programa gastronómico, acercando también soluciones a los restaurantes que son aliados y clientes nuestros”.
De acuerdo a Babbaro el segmento siempre requirió atención personalizada y exclusiva, pero hoy pide inmediatez y agilidad.
Sobre el desafío de rearmar las estrategias durante la pandemia, comentó: “La mayoría de los beneficios de Select eran físicos. Por ejemplo tenemos Dining, un programa que nuclea restaurantes y que fuimos reconvirtiendo como take away ayudando también a los restaurantes”. También se refirió a los beneficios de ocio: “Teníamos muchos eventos presenciales que tuvimos que reconvertir, dimos clínicas de golf en forma virtual y organizamos catas online que tuvieron una muy buena respuesta por parte de los clientes”.

Atención personalizada

El Banco Galicia es otra de las entidades que atiende a este tipo de clientes. Según su gerente, Manuela Araujo, “buscamos acompañar en el largo plazo. Nuestra idea es poder ser un banco para cada etapa de su vida, desde acompañar el crecimiento de sus hijos hasta planear el retiro”.
Con esta visión, para la entidad la clave se encuentra en escuchar la demanda: “Algunos clientes buscan aprender, otros buscan que los asesoremos, otros tienen una autogestión importante. Son distinciones muy importantes que nos permiten personalizar el servicio en función a cada uno de ellos”.
Un ejemplo es la plataforma de inversiones relanzada el año pasado en el online banking que contempla asesoramiento presencial o a distancia por parte del equipo de ejecutivos según las necesidades de inversión.

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