Las compañías innovan para seguir creciendo

Seguros automotores

Innovan

Algunas de las principales compañías vienen lanzando pólizas que incorporan nuevos servicios al momento del siniestro, protegiendo a los asegurados contra eventos climáticos u orientadas a propietarios de autos de colección, entre otras. Buscan, así, llegar a nuevos clientes y mantener la fidelidad de los existentes.

La innovación es un componente clave de las economías capitalistas, lo mismo que del negocio de seguros en general y del ramo automotores en particular. Es así como las compañías apelan a ella para responder de la mejor manera a las cambiantes necesidades de los clientes a los efectos de lograr la supremacía del mercado.

Una de las compañías que viene poniendo el foco en la innovación es Zurich. Como puntualizó Mauro Zoladz, su head of Customer Proposition: “Realizamos un proceso de entendimiento de las necesidades del cliente, respetando nuestra filosofía como empresa, que es la de crear productos directamente relacionados con las demandas de nuestro asegurado”.

Como consecuencia de este análisis, surgió Zurich Go —vigente desde agosto de 2016—, un concepto que se suma a la oferta de seguros de autos de la compañía para cubrir las preocupaciones del cliente en términos del siniestro y de cómo continuar con la vida cotidiana frente al período de transición, una vez que éste se produce.

Este paquete, que puede adosarse a los seguros ya existentes de Terceros Completo y Todo Riesgo, abarca una serie de atributos, entre los que se incluye la provisión de un auto sustituto por 30 días con kilómetros ilimitados tras un siniestro total; el reintegro de gastos de movilidad durante la tramitación del siniestro; la asistencia penal in situ; la ampliación de la cobertura de remolque a 2 mil kilómetros sin límite de eventos; la posibilidad de chequeo preventivo antes de salir a ruta; y la comunicación por WhatsApp para pedir una grúa.

En la misma línea, en enero de este año la compañía había lanzado Zurich Weather, una cobertura destinada a brindar protección ante cualquier tipo de evento climático en todo el país, contemplando hasta la suma asegurada del vehículo y sin franquicia. Los eventos cubiertos son granizo, rayo, inundación, huracán, vendaval, tornado, terremoto e incendio forestal.

Zoladz puntualizó que, en los últimos años, hubo una toma de conciencia de la población, una influencia en el inconsciente colectivo respecto de este tema, a partir de casos puntuales, como las inundaciones ocurridas en la ciudad de La Plata en 2013, que empezaron a hacer evidente la existencia de fenómenos en zonas donde no habían ocurrido antes.

Los beneficios se incluyeron de manera automática para todos los clientes que cuentan con productos de Terceros Completo Premium con Granizo y Todo Riesgo.

Federación Patronal Seguros es otra de las empresas que viene apostando a la innovación. En esta sentido, este año implementó una nueva cobertura llamada Autos Clásicos, una póliza específica para automóviles de colección.

El nuevo producto está destinado a personas físicas y jurídicas que sean propietarias de un vehículo clásico, histórico o de colección y su exposición al riesgo esté limitada a un uso específico como la participación en eventos particulares, exposiciones o carreras de regularidad; siempre teniendo como base que este tipo de vehículo, por sus características y antecedentes históricos, tengan como mínimo treinta años de antigüedad y conserven el 80% de sus partes originales en buen estado y en funcionamiento.

Julio Gómez, jefe del departamento de producción automotores de la empresa, destacó que “éste es un mercado particular y reducido, pero apuntamos a una suscripción profesional y responsable”.

Como detalló el ejecutivo, los asegurados son inspeccionados para saber el estado de originalidad del vehículo. La póliza ofrecida cuenta con cobertura de responsabilidad civil hacia terceros transportados y no transportados y coberturas de cascos —según normas de subscripción—, robo, incendio, destrucción total y servicio de asistencia.

“Este es un producto que puede llevarnos a la captación de nuevos negocios, pero primero hay que ser inteligente y saber diferenciar el auto clásico de colección del que no lo es. En la Argentina está lleno de clubes de fanáticos —como Torino, Chevrolet y Falcon—, con autos que si bien son antiguos no responden a las características de los clásicos americanos, porque se usan diariamente y carecen de las piezas y pintura original”, aclaró.

Mientras lanza su nueva marca a nivel local, Seguros SURA también busca en la innovación un aliado para ganar posicionamiento en el mercado. Fabián Witenas, gerente técnico de Líneas Personales, señaló al respecto que quieren ser protagonistas en Automotores y, para ello, el pasado mes de junio sacaron al mercado un nuevo paquete de beneficios premium llamado Terceros Completos Clima.

Como detalló el ejecutivo, ésta es una nueva cobertura diseñada para dar respuesta ante incidentes ocasionados por contingencias climáticas, como granizo o inundaciones. Contempla los daños hasta el total de la suma asegurada del vehículo y sin franquicia. También incluye remolque hasta 200 kilómetros, asistencia legal en países limítrofes, sustitución de auto en caso de pérdida total, cristales laterales sin límites, reposición a nuevo de neumáticos para vehículos de hasta dos años de antigüedad, daños a consecuencia de robo total aparecido sin límite ni franquicia y reposición a 0 km.

Apuntando a los clientes más exigentes

Las compañías buscan, con estas pólizas, llegar a los clientes más exigentes, aquellos que velan por su calidad de vida e intentan contratar los seguros que mejores servicios les brindan al mejor precio posible.

“Tenemos un asegurado riguroso. Su calidad de vida se torna cada vez más compleja y quiere poder estar cubierto ante cualquier eventualidad. El seguro debe responder en su lenguaje, yendo de lleno a sus preocupaciones”, dijo Zoladz.

“Muchas veces el asegurado no está al tanto de qué incluye el servicio, pero lo que sí conoce son sus preocupaciones. Es por ello que nos enfocamos en atacar de lleno esa demanda y buscamos hacerlo de forma transparente, comunicable y entendible para que entonces el cliente sí esté al tanto de todo lo que contrata”, agregó.

Gómez, por su parte, destacó que “la prima a pagar por este tipo de servicios es mayor y el mercado es cada vez más aguerrido. Nosotros estamos atentos a esto y habilitamos una franja más en nuestras ofertas para brindar mayor cantidad de coberturas al menor precio posible. Hay que adaptarse a la realidad”.

Witenas indicó, a su vez, que “estamos en un ciclo recesivo y de pérdida de poder adquisitivo donde el cliente busca un buen producto al mejor precio posible. En este contexto, estamos obligados a ser creativos con nuestros productos. Es clave adelantarse a nuestros competidores, ofreciendo a nuestros clientes soluciones personalizadas a escala y de acuerdo a sus necesidades”.

Las entidades esperan buenos resultados con estos lanzamientos. Zoladz indicó que el nuevo producto fue lanzado en agosto y, en las ventas del mes, el 30% incluyó este paquete. Además, ya tienen más de 7 mil pedidos de traspaso en la cartera vigente de asegurados.

“Ya brindamos el beneficio y hubo muy buena repercusión por parte del cliente, como por ejemplo con el remolque de 2 mi kilómetros”, comentó el directivo.

Witenas, por su parte, destacó que, tras el reciente cambio de imagen de la empresa, buscan alcanzar mejores resultados y protagonizar el mercado: “Queremos seguir creciendo, pero sin dejar de enfocarnos en una buena selección de riesgos”.

A su vez, Gómez precisó que actualmente tienen “más de 1 millón de vehículos asegurados, de los cuales más de 500 mil pertenecen a Terceros Completos y Todo Riesgo”. Su foco está puesto en autos y pick ups de uso particular y sus políticas comerciales están dirigidas a esta gama de vehículos jóvenes con coberturas superiores y premium.

Según datos de la Superintendencia de Seguros a marzo de 2016, la empresa es la líder en el ramo automotor, con un 12,0% de la producción total, secundada por La Caja de Ahorro y Seguro (10,6%), San Cristóbal Seguros (7,1%), Seguros Rivadavia (6,6%) y Sancor Seguros (6,0%).

A la vanguardia del mercado

Cuando una compañía acierta con sus innovaciones, dando en el blanco de las necesidades del cliente, obliga inevitablemente a sus competidoras a seguir ese camino para no perder posicionamiento en el mercado. Bien podría suceder, entonces, que las nuevas coberturas lanzadas en los últimos meses se transformen en un estándar en los próximos años.

“Zurich Go es muy reciente, pero estoy seguro que instalará una moda para aquellas compañías que se quieren diferenciar sumando un servicio de valor agregado al cliente”, destacó Zoladz.

Lo mismo opinó Witenas del producto de su compañía Terceros Completos Clima: “Esta cobertura terminará incorporándose como un commodity en el seguro de autos, como ocurrió con el servicio de asistencia mecánica. Seguramente, con la madurez del producto en el mercado, ésta migrará a coberturas básicas, evitando así la antiselección”.

Respecto a esta posibilidad, Gómez recordó cómo, tras haber sido los primeros en lograr que la Superintendencia de Seguros autorizara la cobertura de choques entre asegurados de la misma compañía, su producto InterAsegurados se instauró luego en todas las aseguradoras, facilitando la labor de los implicados.

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