Los bancos compiten por el negocio de la custodia global

El producto consiste en la gestión de las operaciones financieras de las compañías de seguros por parte de una entidad bancaria. El desarrollo del mercado de valores plantea una renovada competencia por este segmento de negocios que combina banca y seguros.

El producto de custodia global de valores existe en la Argentina desde antes de la década del 90, cuando tuvo su primer impulso. Los bancos que entonces trabajaban en el país oficiaban de brazo ejecutor de las operaciones que los grandes inversores internacionales comenzaban a realizar en la región. Su desarrollo a lo largo de los años, con especial foco las compañías de seguros, obligó a tomar medidas para regular su uso y facilitar el papel de contralor de los organismos oficiales.

“Custodia global en el mercado argentino existe desde siempre, tanto para individuos como para compañías. La terminología surge de los inversores extranjeros que vinieron masivamente en la década del 90. En el mundo están los global custodials”, contó a NBS Bancos y Seguros Victoria Fendrik, responsable de entidades financieras e inversores institucionales de ICBC.

La ejecutiva continuó: “¿Qué hacían esos bancos? Los grandes fondos nucleaban a los clientes y tenían las estructuras para ir a los distintos países. Pero un inversor, para invertir en Argentina o Brasil, debía ir a cada país. Los custodials ofrecían el servicio de vincularse con los custodios de cada país (por ejemplo, cajas de valores) resolviendo problemas de costos y funcionalidades”.

La responsable del producto de ICBC, uno de los precursores y líderes del mercado en la Argentina, recordó: “Pertenecíamos a Bank Boston que, en el año 1992, era uno de los custodios globales. Los americanos pidieron a la sucursal argentina que diéramos este servicio a inversores como el JP Morgan. Ahí empezamos a brindar custodia a esos global custodials”.

“Cuando en 1994 se privatizó el sistema de previsión social y se crearon las AFJP ya teníamos el expertise para dar ese servicio localmente”, rememoró Fendrik. “Vimos la oportunidad y captamos a 11 de las 22 AFJP. El 50% del mercado. Ahí pasamos a ser nosotros el custodio global para que, al revés, el inversor local pudiera invertir en cualquier lugar del mundo”, agregó.

En 2009 la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN), mediante la Resolución 33.989, fijó una nueva regulación que estableció que las compañías de seguros podían recurrir a un solo banco custodio. De ese modo, se agudizaron las condiciones de competencia entre las entidades bancarias que, a partir de la resolución, además debían registrarse en un listado controlado por el Banco Central (BCRA) y puesto a disposición de las entidades aseguradoras por parte de la SSN.

“El BCRA, cuando se crearon las AFJP, determinó que las inversiones no estuvieran desparramadas. Entonces los bancos custodios mandan reportes a la SSN. Son 168 compañías, si cada una tuviera cinco bancos custodios sería inabarcable”, amplió Frendrik.

Por su parte, Natalia Suescun, jefa de custodia global del Banco Galicia aclaró que, de todas formas: “Las compañías pueden invertir en varios bancos pero luego informan al custodio qué hicieron y con quién para recibir en custodia esa inversiones”.

El producto hoy

Pero ¿de qué se trata hoy la custodia global? Básicamente, una entidad bancaria recibe la autorización de una compañía de seguros para que gestione sus operaciones financieras con títulos valores.

En Galicia están en pleno relanzamiento del producto y acaban de invertir 25 millones de pesos. “Se trata de la guarda y liquidación de operaciones de compra y venta de títulos valores. Cuando nuestros clientes compran o venden en el mercado un bono o una acción hacemos la liquidación y el cambio de titularidad de esos activos. Puede comprar a través del banco o de un agente de liquidación y compensación”, comentó Suescun.

La especialista graficó: “Es como una cuenta corriente o una caja de ahorro, pero con títulos. Cuando hacen una operación nos piden que le recibamos los títulos y paguemos a la contraparte. Lo mismo para vender. Brindamos el servicio para títulos comerciados en el mercado argentino o en el exterior, por eso se llama global”.

Para Suescun “el servicio consiste en la guarda de los títulos” pero, además, “ofrecemos la reportería en cuanto a posición y valuación y la liquidación de las operaciones. Cada vez que recibimos una instrucción queda registrada en el report del cliente que puede hacer seguimiento online del estatus de la operación cuyos plazos, en general, son de 48 horas”.

Con respecto a la operatoria, la ejecutiva señaló: “En cuanto recibimos la instrucción, contactamos a la contraparte y chequeamos los datos de la operación para garantizar que no haya errores, evaluamos qué tipo de títulos compró, cuántos, por cuánta plata y contra qué moneda se liquidan. Chequeamos esos datos para que, si existieran diferencias o malentendidos, los podemos detectar y resolver antes del día de liquidación. Esa parte del servicio la llamamos free match”.

Con la mirada en la tecnología

Otra de las entidades que opera con ese producto en el mercado es el Banco Patagonia. Juan Manuel Trejo, CFO de la entidad, señaló: “A nivel producto cubrimos todas las necesidades del cliente. A medida que surge un nuevo producto a custodiar, le ponemos foco con oficiales dedicados especialmente”. Para el ejecutivo, una de las claves que explica su posicionamiento en el mercado es que “desarrollamos este producto desde que lo creamos. Lo hacemos muy cerca de los clientes, entonces cada necesidad que van teniendo tratamos de cubrirla rápidamente para que no se generen muchos gap entre las necesidades y nuestro time to market”.

En tanto, Natalia Suescun se refirió a las mejoras que le hicieron a su sistema: “Con la inversión de 25 millones de pesos, adicionalmente al sistema core, hicimos mucho desarrollo tecnológico en lo que es la web del banco, las aplicaciones telefónicas para brindarle a los clientes instrucciones y reportería online en tiempo real”.

Suescun destacó que cada 40 días hacen adecuaciones de la plataforma electrónica en base a las recomendaciones y el feedback de los clientes. “Estamos en movimiento constante. No vendemos un producto enlatado, hacemos coworking”, comentó.

A su turno, Victoria Fendrik, señaló que, a pesar de su papel dominante, en ICBC tampoco se quedan quietos: “Tenemos toda la plataforma digitalizada. Ya no se traen papeles al banco, la plataforma es muy reconocida y se llama Multipay. Una encuesta privada, hace mucho que nos da que somos el mejor banco custodio. Es porque fuimos poniendo foco y haciendo update al sistema. El último lo lanzamos a fines de 2018, focalizado en la experiencia del cliente”.

En esa línea, Suescun resaltó que en Galicia también operan fondos de inversión internacionales y con inversores en el exterior que usan su servicio de custodia global. De todos modos, aclaró: “Es cross bank, está dirigida a todos los clientes. Lo que cambia es el diseño del producto dependiendo del segmento”.

Asistencia financiera

El negocio no se trata sólo de custodiar los títulos sino de que cada entidad intente agregarle valor. Ariel Sánchez, gerente de Productos de Inversión de Banco Galicia sostuvo: “Parte de nuestro servicio es asesorar a los clientes para que puedan administrar sus decisiones de la mejor manera, aunque las decisiones de inversión las toman ellos”.

En tanto, Juan Manuel Trejo confirmó: “El producto en sí administra la custodia, pero el banco, a través de la mesa de dinero y el área de mercado de capitales ofrece información y asesoramiento en nuestras alternativas de inversión. Tenemos una compañía de fondos de inversión que también está entre las líderes del mercado y somos de los principales emisores de fideicomisos”.

Por su parte, Victoria Frendrik expresó: “No hacemos asesoramiento para inversiones, eso depende de otro departamento que es la mesa de dinero. Como custodio, el rol no es comprar y vender, la instrucción es ‘recibí’ o ‘entregá’. No intervenimos en los precios de ventas ni en las decisiones. Tomamos acciones en base a lo que ellos deciden en sus departamentos de inversiones”.
Con todo, Frendrik resaltó la importancia del sector asegurador: “Vemos a las compañías de seguros como clientes estratégicos. Los abordamos en forma integral. Por eso tenemos productos complementarios, como servicios de cobros de pólizas y pagos de siniestros. Tenemos un porcentaje parecido del market share en lo que se refiere a estos servicios transaccionales”.

El mercado se renueva

El contexto macroeconómico, las nuevas condiciones del mercado de capitales y una serie de flexibilidades de las que gozaron las compañías de seguros para operar en él revitalizaron la competencia entre los bancos.

De hecho, Trejo destacó: “El contexto macroeconómico plantea oportunidades para sumar nuevos actores. Es un mercado que, en volumen y activos bajo custodia, va a crecer con el desarrollo del país y el mercado de capitales y, especialmente, en el mercado del seguro”.

La responsable del ICBC, por su parte, subrayó que, hoy por hoy, “el resultado financiero de una compañía de seguros compensa el resultado técnico”. Y agregó: “Todas esas inversiones tienen que estar custodiadas. El contexto de inversiones en el mercado de capitales va a seguir creciendo. Las compañías de retiro ya no reciben ese flujo de las AFJP, pero quedaron con carteras muy grandes que siguen buscando rentabilidades”.

Ariel Sánchez, en tanto, admitió que Galicia se encuentra algo relegada en el producto: “Nuestro foco está en la experiencia y, para eso, tenemos distintos tipos de mediciones como la NPS, que es una encuesta de experiencia del cliente. El Banco Galicia lidera esa encuesta desde hace cinco años, pero cuando íbamos a un detalle veíamos que eso no sucedía en el producto de custodia global. Definimos poner foco y nuestro primer paso fue contratar a una persona que sepa de custodia global”, dijo en referencia a su colega Natalia Suescun.

“Queríamos generar funcionalidades, incorporar reportería y generar una mejor experiencia para el cliente. Decidimos mejorar la tecnología contratando un socio estratégico de tecnología que tiene 180 entidades financieras en los 5 continentes y que trajo las mejores prácticas a nivel global en custodia. A través del conocimiento del mercado local y un proveedor que nos permitía tener las mejores prácticas internacionales pudimos tener un servicio que sentimos que es el mejor del mercado”, aseguró Sánchez.

Desde Banco Patagonia, Trejo comentó las fortalezas de su servicio de custodia global. “No hemos relanzado el producto, lo tenemos vigente desde 2008 y somos el único banco certificado con normas ISO 9001. Nos consideramos uno de los líderes. Tenemos más del 20% del mercado”. Desafiante, afirmó: “Las nuevas soluciones que largan los otros bancos son para competir con nosotros y tratar de recuperar el terreno perdido”.

Ariel Sánchez, del Galicia celebró la decisión estratégica que asumieron: “Nos sorprendió la reacción de los clientes. Teníamos un market share de 1,4% y, en 6 meses, pasamos a 11,47%”. Hacia adelante, señaló: “Tenemos una gran expectativa. Hay mucho por hacer y podemos seguir creciendo”.

A su turno, Victoria Fendrik, recalcó: “Tenemos el 40% del mercado local de la industria del seguro. No hay un banco en el mundo que tenga ese peso en una industria”. Para la especialista, ese posicionamiento se justifica en que, luego de operar con las AFJP, viraron el enfoque hacia los seguros de retiro y desarrollaron el producto hasta el día de hoy. Al mismo tiempo, recordó que ICBC es el principal custodio en China y lo definió como un “producto core” del banco.

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